如何跟进客户(早期)

经过了成功的电话沟通后，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。 

首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉

其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视；

最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

拜访客户的策略（初期）

关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行：

一.你知我知的事情

这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓“你知我知

二.我知你不知的事情

这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓我知你不知

三.你知我不知的事情

客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓你知我不知

四.你不知我不知的事情

以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓你不知我不知在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。这也是个人感情沟通的开始

如何跟进客户(中期)

经过了初次的面谈以后，客户的基本需求信息我们已经掌握了，在这种情况下，我们就要根据客户的需求情况来作一个客户等级的划分了，客户等级的划分可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。        

 在中期跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，印象越深刻就会在需要的时候越容易想起你本人。

那么如何加深客户的印象呢？这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户，更需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行

如何跟进客户(后期)

找出客户拒绝的真实意图

通过谈话先确认对方是不是潜在客户。

如果不是，要注意对方所处的行为阶段。不能达成协议，不妨努力建立友好而默契的关系。

没有人喜欢被盘问，要从客户角度想一想，让客户参与到谈话中来，说出他们的需求。

不要用过于专业的话与客户谈话，除非客户也熟悉这种专业术语。

介绍自己的产品时要把重点放在会给客户带来什么好处上，其次让客户相信产品的质量和信誉。

业务拜访的话术

巧妙运用询问术，让客户一次说个够； 

1.设计好问题漏斗； 

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ 

2. 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 

3. 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

4. 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？

大客户拜访技巧（1）

有计划且自然地接近客户，使客户觉得有益处，从而顺利地进行商洽，这是销售，人员必须事前努力准备的工作与策略。

1. 拜访客户一定不可千篇一律公式化，事先要有充分准备，要注重细节和技巧，从而使销售工作水到渠成。

2.节省客户的时间，每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。

3.把时间花在决策人身上

拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，

而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。