1.调查——调查工作一般都是事前开始，运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握地推市场的静态和动态信息。  

注:可充分使用已有的客户档案和相关资料     

2.分析——分析研究所得既资料和信息，注意分析的是客户需求的类型、规格、数量等具体性的因素。 

3.沟通——事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。

4.试探——主要的工作是要大胆的讲出来你为       客户形成的定义，试探你对客户的       分析和沟通结果是否充分掌握。比       如:“*总，你的困难就是团队工作       效率偏低，用我们提供的鑫联盟平聚合家   台一定会为您解决问题.....!”    

5.重复——无论客户对于试探性的总结认同与否，我们都要重复客户自己的回答。这是表明对客户的尊重，更是强化客户的需求 

6.确定——当你有充分的认识，已经基           本克服了前述环节的障碍时，请大胆、无疑的确定下来，明确地告诉我们的客户“你现在所要的是   

7.展示——清晰的定义需要有清晰的认识，          尤其是视觉化的形象出现。所以，       客户在得到了自己需求的确认后，       展示我们的实力就成了顺理成章       的步骤。    

8.等待——耐心同样是一件重要事情。客户       决策是需要时间的，我们可以刺       激、鼓励，但是也要耐心的等待       客户来承认自己的需要确实如此。

表现的需求越发变得浅显，对于我们聚合家业务团队来说，就越发展业困难。通过八个标准步骤，让我们渐进式的，剖析商户的真是需求，内在需求------这就是我们本课要让各位了解的，需求挖掘的步骤。