销售技巧的重要性

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。

任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。

越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。

当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？

应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。

要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。

对推销员而言、善于听比善于辩更重要。

成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。

只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。

不要躲避你所厌恶的人。

忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。

过分的谨慎不能成大业。

世事多变化，准客户的情况也是一样。

推销的成败、与事前准备的功夫成正比。

光明的未来都是从现在开始。

失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功

销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。

彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。

整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。

等客户词穷后、找出客户弱点再出击。

在销售过程中要讲究技巧。

有时沉默是金。

技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。

营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。

第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。

察言光色销售法

善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行销售：

1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。销售人员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，销售员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，销售人员应耐心周到，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

面对拒绝的话术（1）

让客户没办法拒绝你：

如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，对将来才会最有利！可以详见讲解未来的发展

面对拒绝的话术（2）

如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的产品优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人或者家人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会销售给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？