想要做聚合家代理，首先我们会想到关键客户或者大客户。因此，大家都非常重视大客户销售。做大客户销售有三个必备基石——态度、技能和知识，这也是成功销售的三驾马车。

聚合家想要发展代理，必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。

利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。

是否做到以客户为中心，首先要回答以下的问题。

客户面临的挑战和机遇是什么？

客户的客户和对手是谁？因为这样你可以帮助客户服务好他的客户，帮助客户和他的对手竞争。

客户的目标、工作重点是什么？

其次，再做到这2点。

第一，从客户的角度考虑问题。

你是站在客户的角度考虑问题，还是站在自己的角度考虑问题？大多数人都是站在自己的角度来考虑问题，感觉自己压力很大。其实，客户也有压力，他们在选择时也面临很大压力。因此，我们要学会换位思考。

第二，用客户的语言跟他交流。

很多人在跟客户交流时，用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流，说他们的行话，他会觉得你是以他为中心的。

建立起对客户的同理心，满足他们未提及的和未被满足的需求。这样你能够获得更多依赖你的客户资源。

是否有同理心，可以试试心理学中的“E测试”，在自己的脑门上写“E”。如果你是正常写，那么你是写给自己看的；如果你是反着写，那么你已经在考虑对方了。

做聚合家代理，一定要玩无限游戏。有限游戏，是见单子就要赢。有赢有输，才可能玩无限游戏。玩无限游戏，要有同理心才可以。

认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别，做的事就不一样。在当今时代，变化多端、极其复杂的时代，我们更需要提高认知。

学习有4种状态：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。

在这四种状态下，“不知自己不知道”的人占到95%，很多领导和客户是这个状态，以为自己什么都知道，自以为是的认知状态。当你从自以为是的状态，到“知道自己不知道”这个状态，就会开始有敬畏之心。

但是，我们还可以再进一步达到“知道自己知道”，抓住规律、提高认知。当你抓住规律、掌握套路后，再去跟别人打交道，省时省力。

而“不知道自己知道”这个状态，需要永远保持空杯心态，这是认知的最高境界。

做聚合家代理一定要记住一句话：“短期看政策，中期看趋势，长远看文化，体制贯彻始终。”

短期看政策。一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大众创新，万众创业，这些都是政策，政策就是风口。

中期看趋势。数字化、5G时代、区块链、人口老龄化、城市化，这些都是趋势。我们一定不能违背趋势。

长远看文化。能不能长期合作，要看文化好不好，是否适应。

体制贯穿始终。千万不要忘记是在什么体制下。

① 专业致胜

现在的企业竞争，就是比谁做得更专业。做得比别人好，做得靠谱，这都是专业的体现。

② 注重仪表

你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。

见面时有个“73855”，“7%”是内容，到时候“38%”是语气、语调，“55%”视觉效应，着装、肢体语言。因此，一定要注意自己的形象。

天下大事，必作于细。小事成就大事，细节成就完美。如果你想每项工作尽善尽美，不要放过细节。

欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，忠于人品。

③ 开场三步曲

如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。

与客户寒暄后，第一句话，介绍想谈的议程，大约需要多少分钟。

第二句话说议程对客户的价值，这句话特别重要，没有这句话，客户认为你来卖我产品，说了这句话后，客户知道你想来帮我。

第三句话，询问客户是否接受，依据心理学，当你认为别人重要的时候，你做什么事都是征得对方同意才开始，这样客户绝对不会打断你。

在与客户交流的过程中，也要注意有眼神交流以及手势动作。

④ 懂得谈判

谈判大师戴蒙德曾说：“你不会谈判，就像一个科学家不懂数学，谈判在生活中无处不在。”

在谈判桌上的每一分钱，都是企业的纯利润。因此，没有人轻易在谈判桌上让步，在谈判桌上主动让步，对方觉得你一定还有空间。因此，在谈判上，第一是竞争。除了竞争，还要合作，不说绝话。谈判会有压力，最后是要有创意。

谈判套路4步法：第一，制造冲突；第二，不断施压；第三，些微让步；第四，获得利益。

1.伙伴朋友

要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。

2.业务顾问

你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。

做销售是分层次的，通过对照我们就可以定位自己在哪个层次。

销售的三个层次

① 业务型销售

简单来说，就是有什么卖什么。业务型销售特别注重战术，客户要什么就做什么。

② 咨询型销售

他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。

③ 企业型销售

企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。

首先，为自己的团队画个像。你的团队是个团队？还是团伙？

什么是团伙？

第一，带枪投靠。大家在招聘销售时，一般都会问有没有客户？有没有资源？

第二，各有所长。这个人在技术方面很厉害，那个人在专业知识上很厉害。

第三，随机而动。赢了项目一起分，遇到困难，降薪就都不干了。这样的一定是团伙。

什么是团队？

第一，目标清晰。第二，巨细无遗地规划和准备。第三，有明确的分工，有强大的协调能力。

要打造一个聚合家团队，团队应该具备什么？

首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通过协调他人的活动，有效率和有效果地完成任务。效率就是方式方法，效果就是结果，是销售业绩。

管理的终极目标是建立一个齐心高效的团队。一个高绩效团队，要做到以下4点：方向一致。目标明确。能力专业。信念认同。